48% nan SDR yo pè pran telefòn nan. Sa a dapre yon etid ki fè ValueSelling Associates ak Selling Power.
Koulye a, poukisa sa ta ka?
Oke, teyori Ryan a se ke SDR yo pè apèl frèt akòz 2 bagay kle:
Laperèz nan konvèsasyon ak echèk nan konvèsasyon.
Ryan eksplike sa li vle di pa sa a:
“Premye faktè a se paske apèl frèt se yon fòm pale an piblik – w ap pale ak moun lòt nasyon. Epi li se yon bagay ki baze sou lanati trè imen. Menm si ou dèyè telefòn lan, li fè pè pou anpil moun. Epi li pa natirèl.”
Ak lòt faktè a?
“Lòt moso nan li se ke gen yon gwo pwobabilite ou pral rejte. Laperèz pou rejè ak laperèz pou echèk se yon gwo bagay ki anpeche pifò moun fè anyen.”
Jan Ryan te di, “gen anpil moun ki gen talan. Ekriven, atis mizajou 2024 done nimewo telefòn mobil yo menm antreprenè. Epi yo pa janm pote l bay pèsonn, paske yo te pè rejte.
Genyen menm yon tèm medikal yo itilize pou dekri moun ki gen yon krentif pou echèk – li rele atychiphobia .
Koulye a, nou tout ka dakò ke sa yo sanble tankou pwoblèm ekstrèmman chaje.
Kidonk, sa pouse nou mande…
Ki jan ou jwenn sou pè a nan apèl frèt?
Ryan te idantifye 4 bagay ke SDR yo ka fè pou simonte pè apèl frèt
1. Aksepte ke echèk se pa yon move bagay
Echèk se yon pati nan lavi.
Sa a enpòtan pou ede SDR yo vin sou laperèz yo nan apèl frèt.
Ryan te di:
“Ou dwe eseye ak objektif olye ke subjectif. Li vin desann nan reyèlman konprann nimewo ki dèyè sa w ap fè.”
Pou egzanp:
“Si ou konnen an mwayèn ou pral jwenn rezilta sa a ki sa ki maketing mobil? li pa yon echèk. Li jis pral rive. Ou te jis gen antisipe li.”
Ryan renmen sèvi ak analoji nan bezbòl pou eksplike sa li vle di:
“Fèm nan sal la echwe 7 oswa menm 8 fwa sou 10. E sa vle di yo te monte nan plak la pandan tout karyè yo, epi yo toujou te gen rezilta sa a. Epi lè nou vle di yo echwe, yo frape epi yo pa frape boul la.”
Men, Ryan te di ke se pa yon move bagay, paske:
“Pi souvan pase pa, menm jwè bezbòl ki pi wo yo dwe atann ke bagay yo pa pral pozitif. E sa ok!”
Liy anba a se sa a:
Li ok si bagay yo pa ale nan fason ou.
Aksepte li, epi sèvi ak li kòm yon koub aprantisaj. Epi sa mennen nou sou pwochen konsèy nou an…
2. Gade apèl ou yo kòm opòtinite pou aprann
Avèk chak apèl frèt, plis w ap aprann ak grandi kòm yon SDR.
Ryan te di:
“Lè w fin konprann chif yo, ou ka kòmanse reyalize ke gen opòtinite aprantisaj nan chak entèraksyon. Kidonk, menm si bagay yo pral vin difisil, ou ka kòmanse devlope mantalite ke si ou pa genyen, ou ap aprann. Epi li pral sèlman vle di ou pral amelyore pwochen fwa nan.”
Mantalite sa a pral ede w jwenn sou pè apèl frèt ou a.
3. Konprann de-fason konvo ak pratik
Ryan te di pou pratike epi pale ak etranje nenpòt kote ou ale:
“Lè sa a, ou ka kòmanse konprann sikoloji tout bagay sa yo. Ou ka mande tèt ou ‘ki jan mwen ka kòmanse yon konvèsasyon epi jis fè moun pale?’ Apre yon tan, pale ak moun lòt nasyon vin konfòtab, epi ou ka pratike ladrès pou koute.
Ou pral remake ke enkyetid frèt ou a ap diminye plis ou pale ak moun lòt nasyon deyò nan yon senaryo SDR oswa biznis.
Pa gen anyen mal tou nan jwe wòl oswa pratike ak kòlèg li yo. Gen chans, manadjè ou a pral kouri regilye sesyon pratik apèl frèt.
Plis ou pratike, plis ou ka antrene sèvo ou ke pa anyè aub gen anyen yo dwe pè.
Ki se jis youn nan anpil taktik ou ka itilize pou jwenn sou pè apèl frèt.
4. Fè rechèch sou ICP ou
Yon lòt konsèy pou ede simonte pè w pou apèl frèt se konnen ki moun w ap pale.
Ou pral jwenn ke ou te gen enkyetid lè ou frèt apèl, paske ou pa konnen ki moun ki kliyan ou a.
Fè rechèch sou pwospè ou, epi chèche konnen:
- Endistri yo ye a.
- Gwosè biznis yo oswa konpayi yo.
- Tit travay yo.
- Pwen doulè yo.
Yon fwa ou te gen enfòmasyon sa a nan men, ou ka travay li nan script apèl frèt ou a.
Oh, epi an pale de sa…
5. Sèvi ak yon script rele frèt
Gen yon script apèl frèt oswa yon fondasyon an plas li tèlman enpòtan – e Ryan eksplike poukisa:
“Youn nan bagay ki pi difisil se pa konnen sa pou w di an premye. Script sa a pral pi bon zanmi ou. Pratike ak pratike, jiskaske ou jwenn konfòtab ak livrezon li.”
Men, sonje: yon sèl gwosè pa anfòm tout. Pa jis regurgitate script la, epi sonje pou w konprann ki pwen doulè pwospè ou yo ye:
“Edike tèt ou sou peyizaj k ap chanje. Konnen sa k ap pase nan mond kandida yo, ak Lè sa a, konprann sa ou ka pote sou tab la. Sonje byen, ou bezwen yon ekspè nan pwoblèm, pa yon ekspè nan pwodwi.”
Tcheke B2B lavant script apèl frèt Ryan a ! Peze pou w gade leson patikilye li a.Konsèy! Si w ap chèche pou plis insight apèl frèt, ou ta ka jwi atik sa yo sou diferans ki genyen ant apèl cho vs apèl frèt? , 20 egzanp objeksyon lavant komen ak repons ak modèl imèl frèt: 14 nan pi bon an pou lavant yo.
6. Aprann nan men lòt moun
Nan ekip lavant ou a, pral gen kanmarad ki gen plis eksperyans pase ou.
Epi sa ka fè ou santi w entimide, sa ki ka ajoute nan pè w pou apèl frèt.
Ou pral mande tèt ou:
“E si mwen pa janm pral nan nivo yo?”
Men, an reyalite, se yon gwo eksperyans aprantisaj.
Gade kamarad ou yo, epi pran nòt.
Kisa manadjè yo ka fè pou ede SDR yo ak pè apèl frèt yo?
Pafwa SDR yo pa ka jwenn sou pè yo rele frèt pou kont yo. Menm jan ak pifò bagay, antrenè ak konsèy ka ede moun amelyore.
Se konsa, nou te vle konnen ki sa ki ka fè nan yon pèspektiv jesyon. Premye panse Ryan se te
“Pran telefòn nan ak SDR ou yo. Kite yo gade ou apèl frèt. Di yo: ‘Kite m’ montre nou tout sa nou te pale sou yo.'”
Sa a se sou dirijan soti nan devan an ak mete teyori an pratik. Junior SDR yo byen devlope lè kòlèg ansyen yo montre yo kijan yo apwoche lavant B2B .
Ryan te ajoute lè li di:
“Lòt bagay la se asire w ke w ap pèmèt ekip SDR ou a ak bon done ak bon mesaj. Yo bezwen yon lis solid ki pèmèt yo gen yon konvèsasyon san enkyetid apre pwochen an.
Se tout konsèy Ryan. Nou espere ou pran li nan kè – e ke ou ka mete jou ou nan pè apèl frèt dèyè ou!
Sonje byen, li enpòtan pou w gen konfyans nan tèt ou – se konsa w ap vrèman pase pè apèl frèt yon fwa pou tout.